Marketing Addict
These articles are a selection of news in and around the marketing world.
Stay in touch if you want to be the first to know about new articles in this section.
Rendement ?
Waarom prospecteren uw verkopers niet ?
Uw verkopers prospecteren gewoon niet omdat het niet gemakkelijk is ! Weigeringen, schrik van tot mislukken gedoemde pogingen, … en omdat elke "neen dank u" tot frustatie leidt.
'Ze hebben te weinig tijd', ... de goede informatie over de klanten niet, geen documentatie, … de juiste prijzen niet, … dit is hun verklaring daarvoor. Verkopers zijn mensen net zoals anderen. Ze hebben allemaal hun persoonlijke overtuigingen over zichzelf, de markt, de concurrentie, de klant, hun produkten, ... en overtuigingen hebben altijd een invloed op het gedrag.
Als een verkoper negatieve overtuigingen heeft, dan heeft dat onherroepelijk een impact op zijn prestaties. Denk maar aan de beperkingen van de volgende overtuiging: "klanten willen enkel een lage prijs".
Kortweg beperkende overtuigingen zijn een rem op de prestaties van verkopers en dus ook op de verkoopresultaten.
De Gevolgen
Denk eens aan de mogelijke gevolgen:
. Vermindering verkoopresultaten
. Demotivatie van verkopers
. Groot verloop van verkoopstaf
. Kritische bedrijfsinformatie vertrekt samen met de verkopers naar de concurrentie
. Extra wervingskosten
. Extra trainingskosten
. Stagnatie of vermindering van het marktaandeel
. Vermindering van cash flow, nettowinst en ROI van uw onderneming
. Groei van de onderneming wordt beperkt
. Persoonlijke gevolgen zoals het niet behalen van uw bonus
Nochtans het doel van uw onderneming is om oplossingen te vinden om verkopers naar het front te leiden, hoe de te kort aan business gaan halen en te vinden waar hij is.
En als groei alleen maar een kwestie van wil was ?
Waar beginnen ?
Suggesties :
1. een beter tijdsbeheer. Een grote meerderheid van de verkopers zitten met moeilijkheden om een goed evenwicht te vinden tussen prospecteren, presenteren, onderhandelen, afsluiten en account management. De meeste verkopers hebben geen objectieve criteria om te bepalen welke prospecten ze eerst moeten contacteren, laat staan welke projecten de grootste slaagkansen hebben. Verder is ook gebleken dat de meeste verkopers een slecht evenwicht hanteren tussen service verlenen aan bestaande klanten en prospecteren. Bovendien is de verkoper of consultant voor prospectie veel te duur.
2. prospectie aan iemand anders over laten zodat de verkoper zijn tijd meer
aan klanten en hot prospects besteed en aan relatiemarketing.
De hoofdactiviteit van telemarketing is het kwalificeren van prospects en/of potentiële
mogelijkheden bij bestaande klanten. Deze informatie heeft als doel de buitendienstmedewerkers
voorinformatie te geven over belangrijke leads en hem te verlossen van informatie over de
onbelangrijke leads.
Voor de introductie van hoogwaardige vormen van dienstverlening, is veelal het gemiddelde telemarketingbureau ervoor niet geschikt. Voor dezen gaat het hen sec om het maken van de afspraak. Men bekommert zich niet om de kwaliteit van de afspraak. Door ervaring, weten we best bij Markethic welke afspraken echt potentiëel te bieden hebben. Bij hoogwaardige vormen van dienstverlening zoals adviesdiensten is nu juist die kwaliteit zo belangrijk. Markethic onderscheidt zich dankzij haar lange ervaring in technologische prospectie. Samen met de klant bespreken we een inhoudelijk scenario, met uitgebreide argumentatie en elementen om diensten en producten op de markt te positioneren en constructieve gesprekken te kunnen voeren met de geselecteerde doelgroep. Hier wordt er niet aan 'het voorlezen van vragenlijsten' gedaan.
Professioneel uitgevoerde telemarketing is een belangrijk en modern middel om uw verkoopafdeling efficiënter te laten functioneren.
U kunt door middel van telemarketing / PRM - Prospect Relationship Management :
. In algemene zin prospects kwalificeren op omzetpotentie
. Opvolgen van projecten tot als ze rijp zijn voor verdere bewerking door de verkoper
. Potentiële omzet bij bestaande klanten in kaart brengen
. Zinvolle afspraken voor buitendienstmedewerkers maken
. Uitnodigingen opvolgen voor deelname aan workshops
. Informatie bekomen over de markt om segmentatiecriteria te verzamelen en voor de up-dating van uw verkoopinformatiesysteem
. Relatieonderhoud plegen met (kleine) klanten
. Mailings, offertes en zendingen professioneel opvolgen
. Maar ook polsen naar klantentevredenheid
. Ganse organisaties screenen naar andere projecten, mogelijkheden, en het beslissingproces en beslissingnemers in kaart brengen
. Het dealerkanaal stimuleren
3. Om de juiste prospects of potentie te kunnen bepalen is informatie nodig. Pionieren
door buitendienstmedewerkers kost veel tijd en heeft vaak slechts een beperkt positief effect.
Maar waar beginnen ? De gouden gids openslaan en beginnen prospecteren ?
Beknopte voorinformatie, waarbij het kaf al van het koren gescheiden is, zal de
effectieve verkooptijd juist ten goede komen. Dankzij de UsersBase van Markethic kan de
klant samen met Markethic een aantal doelgroepen bepalen
voor benadering dmv telemarketing.
Maximaal Rendement
Wat zou u ervan vinden om maximaal rendement te halen uit uw verkoopteam? Wat zou dat voor u betekenen?
Hier zijn de meest voorkomende voordelen die we laatste tijd van onze klanten horen:
. Betere verkoopresultaten
. Grotere accuraatheid van de forecast
. Verkorting van de verkoopscyclus
. Minder stress en een gelukkig verkoopteam
. Kleiner verloop van verkoopstaf
. Een betere controle over de projecten in de pipeline (<3 m, 3-6 m, >6 maand)
. Groei van het marktaandeel
. Grotere klantentevredenheid en klantenbinding
. Betere kennis van de markt
. Positieve impact op groei van de onderneming
Als we mogen veronderstellen dat u deze weg wilt inslaan, dan kunnen we u waarschijnlijk verder helpen.
Advies nodig ? Neem vrijblijvend contact !