Marketing Addict
These articles are a selection of news in and around the marketing world.
Stay in touch if you want to be the first to know about new articles in this section.
vanaf nul
Succesvolle Leadgeneratie
Inleiding
In de huidige economische omstandigheden is het belangrijk om te werken aan het verkrijgen van nieuwe leads en het binnenhalen van telkens nieuwe opdrachten die hiermee gepaard gaan. Leadsgeneratie is een begrip waar nogal vaak onzorgvuldig mee wordt omgegaan. Het is echter een begrip waar actief moet aan gewerkt worden. Het is tegenwoordig niet meer zo dat men een bepaalde dienst of product aankoopt enkel en alleen omdat jij het aanbiedt. Met deze visie zou je zelfs niet meer in beeld komen want er zijn tal van concurrenten die hetzelfde aanbieden. Jezelf goed positioneren en onderscheidend zijn van de rest zijn momenteel dus basisvoorwaarden om te overleven. Een inzicht in de markt en het verwachtingspatroon van een potentiële klant is dus noodzakelijk om je eigen aanbod op toe te spitsen.
Klantdenken
Vele organisaties bekijken de markt nog steeds vanuit één standpunt, namelijk het product. Aangezien we zeker niet de enige aanbieder meer zijn gaat men echter meer over naar het klantdenken : welke voordelen zijn er voor de klant, welke problemen ondervindt hij en wat kunnen wij als oplossing bieden. Een klant gaat op zoek naar een oplossing voor een specifiek probleem dat hij ervaart en hoe specifieker we hierop kunnen inspelen hoe interessanter het aanbod voor hem wordt.
Aanpak binnen de organisatie
Als aanbieder is het belangrijk jezelf goed voor te stellen en dus duidelijk te zijn naar de klanten toe. Alles begint intern binnen de organisatie ! Er moet duidelijkheid zijn omtrent de visie en de strategie van de firma. Wat doen we wel en wat doen we niet en tot welke doelgroepen richten we ons voornamelijk . De hele organisatie (van het laagste tot het hoogste level) moet zich bewust zijn van deze aanpak en er zich ook actief naar gedragen Men moet er volledig achter staan om bij te dragen tot een positieve perceptie naar de klant toe. Het is dus eigenlijk een zaak om alles op één lijn te krijgen : een duidelijke profilering van het bedrijf, een duidelijke diensten/producten pakket en een duidelijke afbakening van de beoogde doelgroep(en). Pas dan kan een volgende stap het ondernemen van bepaalde marketingacties zijn.
Positionering
Een standaardoplossing om alles op één lijn te krijgen en over te gaan tot bepaalde marketingacties bestaat er natuurlijk niet. Elke organisatie is anders en een groot deel is eigenlijk voornamelijk intern te zoeken want de kennis zit bij u ! Een groot deel van de informatie heeft u zelf in huis. Denk bijvoorbeeld aan de reeds bestaande klanten en in welke mate hij problemen oplost met behulp van uw oplossingen, welke doelgroepen je nu het meest aanspreekt met een bepaald product, welke informatie je krijgt via je website enz... Indien deze gegevens niet direct bruikbaar zijn en ongestructureerd blijken te zijn kan er steeds een aktie opgezet worden om deze te struktureren en de onbrekende gegevens te verzamelen : marktanalyse, klantentevredenheidsstudie, poll,...
Elk bedrijf heeft natuurlijk acties om bepaalde opdrachten trachten binnen te halen. Een goede positionering en een duidelijke marktsegmentatie hierbij worden steeds belangrijker. Elke dag worden mensen wel geconfronteerd met mailings, telefoontjes, advertenties, ... en veel wordt dus gewoon niet onthouden, niet bekeken of zelfs gewoon weggegooid. Een duidelijke positionering wordt dus steeds belangrijker ! Je onderscheiden van de concurrenten is dan ook het vertrekpunt van elke marketingactie.
Om te zorgen dat onze boodschap wordt opgenomen houden we het best vrij simpel en onderscheidend. Je vertrekt best vanuit een bepaald terrein waarin je communiceert dat je de beste bent want als je zegt alles te kunnen komt dit vaak totaal niet geloofwaardig over. Je trekt dus de aandacht van de geïnteresseerden en later kan je eventueel nog altijd spreken over de andere diensten die je aanbied. Kijk natuurlijk ook naar wat andere aanbieders binnen de markt doen, waarvoor ze staan en wat hun positie is in de markt.
Leads genereren
Vanaf het moment dat je je duidelijk hebt gepositioneerd en de doelgroep hebt geïdentificeerd, kan je overgaan tot het leadsproces. Het vinden van leads is niet altijd even makkelijk en daarbij erg kostbaar en tijdrovend. Belangrijk bij het genereren van leads is het bestaan van een duidelijke strategie. Vaak is het een opeenvolging van los van elkaar staande acties en waar onduidelijk of soms niet wordt op ingespeeld. Het zou echter een continu proces moeten zijn en dit kan enkel door een marketinggerichte aanpak. Vele bedrijven hanteren echter de korte termijn visie en gaan bezuinigen op deze activiteiten terwijl er toch al bewezen is dat een marketingstrategie op lange termijn echt wel vruchten afwerpt.
Een leadsproces bestaat uit vier grote stappen die elk op hun beurt de nodige aandacht verdienen. Wij behandelen in dit gedeelte het, namelijk het vinden en generen van leads.
Het leadsproces 1 : het vinden/genereren van leads 2 : follow up 3 : gesprek/demo/presentatie 4 : afsluiten deal Het vullen van de pipeline blijft het moeilijkste gedeelte. Via enkele acties per maand kan je echter al heel wat resultaten bekomen. Afhankelijk van je aktiviteiten en doelen heb je heel wat middelen die je kan gebruiken voor het bekomen van leads. Hieronder enkele voorbeelden : · direct contact · telefonische prospectie · seminaries · beurzen · advertenties · artikels · website, downloads · mailings en e-mailings · nieuwsbrieven, white papers · radio, televisie · ... Planning en actie Er zijn natuurlijk tal van mogelijkheden en combinaties maar absoluut noodzakelijk is om per maand een schema bij te houden met een duidelijke planning en natuurlijk ook een budget dat moet worden vastgelegd. Voorbeeld · Budget ? · Welke activiteit ? · Welk resultaat wil ik bekomen ? · Wanneer ? Als je zo een algemeen schema per maand en per actie hebt kan je beginnen met verdere details uit te werken, capaciteit gaan meten die je nodig hebt om de acties te verwezenlijken, en uitbesteden waar nodig is. Zo kan je verder te werk gaan , de budgetten vaststellen, de verantwoordelijkheden toekennen, deadlines vastleggen enz... , dit alles natuurlijk ook gegoten in een overzichtelijke planning waar je je tracht aan te houden zodat je voor geen verrassingen komt te staan. Vanaf het moment dat alles is vastgelegd kan de actie beginnen en gaat het leadsproces automatisch van start en kan je opdrachten binnen halen. Een continue follow up en evaluatie tijdens de verschillende stappen van dit proces blijft natuurlijk een minimumvereiste voor het welslagen van je project. 
...... €uro
.. Mailing met uitnodiging voor een intern seminarie rond CRM.
.. Inschrijvingen kunnen via website, fax, email of telefoon.
.. Follow up van de mailing via telemarketing + follow up van de deelnemers aan het seminarie
.. 3 targets : naambekendheid, leads en deelnemers aan het seminarie.
.. De deelnemers aan het seminarie krijgen een evaluatieformulier en worden achteraf ook opgevolgd door telemarketing. Zo kunnen ook nog bijkomende projecten gedecteerd worden.
.. Brainstorming, inhoud seminar, sprekers
.. Logistiek : zaal reservatie, vormgeving mailers, data, print en post verwerking
.. Selectie van de doelgroep/database
.. Mailing gaat buiten begin mei, reacties daaropvolgend
.. Reminder verstuurd begin juni
.. Seminarie gepland 24 juni
.. Follow up van de mailing via teleprospectie 1 week na de mailing
.. Follow up van de deelnemers aan het seminarie : 1 week na seminarie
.. Debriefing